Розничный бизнес – это множество бизнес процессов, которые связаны не только с закупкой и продажей товаров. Это еще и аналитическая работа, результат которой призваны ответить на вопросы о том, как улучшить эти бизнес-процессы, повысить эффективность бизнеса, увеличить прибыль и значения рентабельности. Одним из инструментов проведения такой аналитической работы является ABC и XYZ анализ.
Что такое АВС анализ
<>Это вид анализа, с помощью которого различные параметры, например, ассортимент, по степени важности или по тому, насколько тот или иной вид продукции важен для магазина с точки зрения спроса. Или по-другому: товар с помощью АВС анализа ранжируется и распределяется по группам: хорошо продается, средне и приемлемо, плохо продается.
АВС анализ основан на методе математика Парето, так называемый метод «80/20» или «20/80», совершенно без разницы, как его называть. Самое главное то, что он означает, а именно то, что 20% усилий дают 80% результатов. Это статистическое правило находит подтверждение во всех областях жизни.
Что касается розничной торговли, правило Парето означает, в частности, то, что наибольшим спросом, 80% всего ассортимента продукции любого магазина, пользуются 20% наименований продуктов. Остальные 80% продукции и товаров пользуются спросом только на 20%.
Или другой пример: 20% продуктов и товаров обеспечивают магазину 80% прибыли. Оставшиеся 80% товаров, или большинство, обеспечивают только 20% прибыли.
АВС анализ позволяет определить, какие товары из всего ассортимента, который есть в магазине на полках и на складе, пользуется большим спросом, а какие товары нет.
Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине
Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.
А, В и С – это три группы, на которые делятся все товар и продукты, продающиеся в магазине:
- А – наиболее ценные товары: 20 % всего ассортимента, которые обеспечивают 80 % продаж.
- В – промежуточная группа товаров: 30 % всего ассортимента, которые обеспечивают 15 % от всего объема продаж.
- С – наименее ценные товары и продукты: 50 % от всего ассортимента, которые обеспечивают лишь 5 % от всего объема продаж.
Эти три группы – наиболее часто встречающийся вариант АВС анализа. Иногда товары можно разделить на 4 или даже 5 групп, но это делается в зависимости от специфики бизнеса и от того, какие цели ставятся, какие управленческие решения будут приняты в зависимости от результатов проведенной аналитической работы.
АВС анализ – это суть ранжирование различных показателей по какому-то признаку. Ранжировать таким образом можно не только товары и товарные запасы: АВС анализ можно проводить также и в отношение поставщиков, которых также можно разделить по группам по разным признакам, например, по срокам поставки товаров, по тому, как с поставщиками можно рассчитываться за поставленный товар.
С программой для автоматизации магазина от Бизнес.Ру вы сможете анализировать продажи, поставщиков, движения товаров и т.п. Формирование отчетов теперь не будет занимать много времени - все данные по магазину доступны в любое время в режиме онлайн.
Поставщики в свою очередь, могут методом АВС анализа ранжировать своих покупателей и заказчиков, магазины, в том числе, ваш, например, по признаку оплаты и сроков оплаты, по признаку погашения дебиторской задолженности: кто лучше рассчитывается, кто хуже.
Главное условие для проведения корректного АВС анализа – это наличие количественного признака, то есть, когда анализируемые показатели можно измерить в количественных единицах: в рублях, в днях, в килограммах и т. д.
АВС анализ товарного ассортимента
Алгоритм проведения АВС анализа следующий.
- В первую очередь необходимо составить рейтинг всех товаров по какому-то признаку, например, по спросу, который выражен в рублях.
Например, Товар 1 принес в рассматриваемом периоде 1000 рублей, Товар 2 – 1248 рублей и так далее по всем товарам без исключения, которые продаются в магазине. - Далее определяется доля выручки по каждому товару в общей сумме выручке. Например, в общем объеме выручки Товар 1 имеет 15%, Товар 2 - 12% и т. д. тоже по всем без исключения товаров и продуктов.
- Все товары делятся на группы – А, В и С.
Деление происходит следующим образом.
Во-первых, все товары ранжируются в убывающем порядке. Во-вторых, происходит само разделение по группам:
- В группу «А» входят те товары, которые в совокупности приносят выручку в объеме 80%. Это наиболее ценные товары и услуги. Таких товаров на самом деле будет меньшинство, около 20% от всех наименований товаров и продуктов, которые есть в ассортименте магазина.
- В группу «В» входят товары и продукты, которые в совокупности приносят 15% выручки. Это приемлемые товары и продукты.
- В группу «С» входят оставшиеся товары и услуги, которые в общем своем объеме продаж приносят всего лишь оставшиеся 5% выручки.
Проведя анализ, можно заметить, что таких товаров и продуктов (группы В и С), скорее всего, будет большинство, то есть, по правилу Парето – «80/20».
АВС анализ ассортимента и структуры продукции, анализ ассортимента продукции необходимо проводить для того, чтобы принимать правильные управленческие решения. В частности, предприниматель должен знать, на какие товары и продукт обращать внимание и направлять на них усилия по маркетингу, рекламе и промо.
Например, вряд ли нужно тратить много денег на закупку тех товаров, которые не пользуются спросом: их можно закупить в определенном небольшом количестве и пусть лежат и постепенно продаются. Естественно, с учетом условий и сроков хранения. Основная часть оборотных средств, то есть, денег, будет уходить на закуп тех товаров, которые пользуются спросом.
Точно также вряд ли предприниматель будет отдавать много торговых и складских площадей под те же не пользующиеся спросом товары. Они нужны, это бесспорно, их все равно покупают, но они не будут занимать много места на прилавках и на складах.
Вот для того, чтобы знать, какие товары пользуются спросом, а какие нет, какие быстрее оборачиваются и приносят больше прибыли, а какие, наоборот, медленно и меньше, проводят АВС анализ ассортимента и структуры продукции, анализ ассортимента продукции.
Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат
Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все - максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.
Еще один важный нюанс, о котором необходимо помнить, проводя АВС анализ. Данные, скажем, по выручке по каждому товару и в целом нужно брать не дневную и даже не недельную, а лучше за месяц, то есть, анализировать данные за месяц.
Данные о выручке по каждому товару поможет собрать программа для автоматизации работы магагазина от Бизнес.Ру. Информация о продажах и конкретных товарах за любой промежуток времени доступна 24/7, из любого места где есть интернет.
Потому что, если брать данные за день, они с большой вероятностью будут некорректными: в какой-то день выручка по отдельным товарам и в целом может сильно измениться в любую сторону, и это изменение не будет объективно отражать реальное положение вещей, не будет соответствовать реальной тенденции.
Пример расчета в Excel
Очевидно, что, когда в магазине, причем в любом, даже небольшом, ассортимент продуктов и товаров насчитывается десятки, сотни и тысячи наименований, то для проведения АВС анализа необходимо использование специальных программных продуктов. Вручную делать такой анализ ассортимента продукции просто невозможно.
Одним из наиболее популярных и удобных инструментов для проведения АВС анализа является популярная табличная программа, знакомая практически всем, Excel. Эта программа предоставляет широкие и удобные возможности для проведения АВС анализа.
Делается это очень просто (анализ ассортимента продукции):
- В одну колонку записываются все наименования товаров.
- Во вторую колонку записываются данные по выручке, по сумме продаж в рублях.
- В третью колонку записывается доля каждого товара в общем объеме выручки. Для этого применяется одна из элементарных форм, которые входят в пакет Excel.
- Далее все полученные данные с помощью фильтров (это также есть в Excel) формируются в порядке убывания или возрастания.
- Точно также, как говорилось выше, товары делятся на группы А, В и С.
Одним из ключевых методов менеджмента и логистики является ABC-анализ. С его помощью можно классифицировать ресурсы предприятия, товары, клиентов и т.д. по степени важности. При этом по уровню важности каждой вышеперечисленной единице присваивается одна из трех категорий: A, B или C. Программа Excel имеет в своем багаже инструменты, которые позволяют облегчить проведение такого рода анализа. Давайте разберемся, как ими пользоваться, и что же собой представляет ABC-анализ.
ABC-анализ является своего рода усовершенствованным и приспособленным к современным условиям вариантом принципа Парето. Согласно методике его проведения, все элементы анализа разбиваются на три категории по степени важности:
- Категория A – элементы, имеющие в совокупности более 80% удельного веса;
- Категория B – элементы, совокупность которых составляет от 5% до 15% удельного веса;
- Категория C – оставшиеся элементы, общая совокупность которых составляет 5% и менее удельного веса.
Отдельные компании применяют более продвинутые методики и разбивают элементы не на 3, а на 4 или 5 групп, но мы будем опираться на классическую схему ABC-анализа.
Способ 1: анализ при помощи сортировки
В Экселе ABC-анализ выполняется при помощи сортировки. Все элементы отсортировываются от большего к меньшему. Затем подсчитывается накопительный удельный вес каждого элемента, на основании чего ему присваивается определенная категория. Давайте на конкретном примере выясним, как указанная методика применяется на практике.
У нас имеется таблица с перечнем товаров, которые предприятие реализует, и соответствующим количеством выручки от их продажи за определенный период времени. Внизу таблицы подбит итог выручки в целом по всем наименованиям товаров. Стоит задача, используя ABC-анализ, разбить эти товары на группы по их важности для предприятия.
- Выделяем таблицу с данными курсором, зажав левую кнопку мышки, исключая шапку и итоговую строку. Переходим во вкладку «Данные»
. Производим щелчок по кнопке «Сортировка»
«Сортировка и фильтр»
на ленте.
Можно также поступить по-другому. Выделяем указанный выше диапазон таблицы, затем перемещаемся во вкладку «Главная» и выполняем щелчок по кнопке «Сортировка и фильтр» , расположенной в блоке инструментов «Редактирование» на ленте. Активируется список, в котором выбираем в нем позицию «Настраиваемая сортировка» .
- При применении любого из вышеуказанных действий запускается окно настройки сортировки. Смотрим, чтобы около параметра «Мои данные содержат заголовки»
была установлена галочка. В случае её отсутствия, устанавливаем.
В поле «Столбец» указываем наименование той колонки, в которой содержатся данные по выручке.
В поле «Сортировка» нужно указать, по какому конкретному критерию будет выполняться сортировка. Оставляем предустановленные настройки – «Значения» .
В поле «Порядок» выставляем позицию «По убыванию» .
После произведения указанных настроек нажимаем на кнопку «OK» в нижней части окна.
- После выполнения указанного действия все элементы были отсортированы по выручке от большего к меньшему.
- Теперь нам следует рассчитать удельный вес каждого из элементов для общего итога. Создаем для этих целей дополнительный столбец, который так и назовем «Удельный вес»
. В первой ячейке данной колонки ставим знак «=»
, после чего указываем ссылку на ячейку, в которой находится сумма выручки от реализации соответствующего товара. Далее устанавливаем знак деления («/»
). После этого указываем координаты ячейки, в которой содержится итоговая сумма реализации товаров по всему предприятию.
Учитывая тот факт, что указанную формулу мы будем копировать в другие ячейки столбца «Удельный вес» посредством маркера заполнения, то адрес ссылки на элемент, содержащий итоговую величину выручки по предприятию, нам нужно зафиксировать. Для этого делаем ссылку абсолютной. Выделяем координаты указанной ячейки в формуле и жмем на клавишу F4 . Перед координатами, как мы видим, появился знак доллара, что свидетельствует о том, что ссылка стала абсолютной. При этом нужно учесть, что ссылка на величину выручки первого в списке товара (Товар 3 ) должна оставаться относительной.
Затем, чтобы произвести вычисления, жмем на кнопку Enter .
- Как видим, удельный вес выручки от первого товара, указанного в списке, отобразился в целевой ячейке. Чтобы произвести копирование формулы в диапазон ниже, ставим курсор в правый нижний угол ячейки. Происходит его трансформация в маркер заполнения, имеющий вид небольшого крестика. Жмем левую кнопку мыши и перетягиваем маркер заполнения вниз до конца колонки.
- Как видим, весь столбец заполнен данными, характеризующими удельный вес выручки от реализации каждого товара. Но величина удельного веса отображается в числовом формате, а нам нужно трансформировать его в процентный. Для этого выделяем содержимое столбца «Удельный вес» . Затем перемещаемся во вкладку «Главная» . На ленте в группе настроек «Число» имеется поле отображающее формат данных. По умолчанию, если вы не производили дополнительных манипуляций, там должен быть установлен формат «Общий» . Щелкаем по пиктограмме в виде треугольника, расположенной справа от этого поля. В открывшемся списке форматов выбираем позицию «Процентный» .
- Как видим, все значения столбца были преобразованы в процентные величины. Как и положено, в строке «Итого» указано 100% . Удельный вес товаров ожидаемо располагается в столбце от большего к меньшему.
- Теперь нам следует создать столбец, в котором бы отображалась накопленная доля с нарастающим итогом. То есть, в каждой строке к индивидуальному удельному весу конкретного товара будет прибавляться удельный вес всех тех товаров, которые расположены в перечне выше. Для первого товара в списке (Товар 3
) индивидуальный удельный вес и накопленная доля будут равными, а вот у всех последующих к индивидуальному показателю нужно будет прибавить накопленную долю предыдущего элемента списка.
Итак, в первой строке переносим в столбец «Накопленная доля» показатель из колонки «Удельный вес» .
- Далее устанавливаем курсор во вторую ячейку столбца «Накопленная доля» . Тут нам придется применить формулу. Ставим знак «равно» и складываем содержимое ячейки «Удельный вес» этой же строки и содержимое ячейки «Накопленная доля» из строки выше. Все ссылки оставляем относительными, то есть, не производим с ними никаких манипуляций. После этого выполняем щелчок по кнопке Enter для вывода итогового результата.
- Теперь нужно скопировать данную формулу в ячейки данного столбца, которые размещены ниже. Для этого применяем маркер заполнения, к которому мы уже прибегали при копировании формулы в столбце «Удельный вес» . При этом, строку «Итого» захватывать не нужно, так как накопленный результат в 100% будет отображаться на последнем товаре из списка. Как видим, все элементы нашего столбца после этого были заполнены.
- После этого создаем столбец «Группа»
. Нам нужно будет сгруппировать товары по категориям A
, B
и C
согласно указанной накопленной доле. Как мы помним, все элементы распределяются по группам по следующей схеме:
- A – до 80% ;
- B – следующие 15% ;
- С – оставшиеся 5% .
Таким образом, всем товарам, накопленная доля удельного веса которых входит в границу до 80% , присваиваем категорию A . Товарам с накопленным удельным весом от 80% до 95% присваиваем категорию B . Оставшейся группе товаров со значением более 95% накопленного удельного веса присваиваем категорию C .
- Для наглядности можно произвести заливку указанных групп разными цветами. Но это уже по желанию.
Таким образом, мы разбили элементы на группы по уровню важности, используя при этом ABC-анализ. При использовании некоторых других методик, о чем говорилось уже выше, применяют разбиение на большее количество групп, но сам принцип разбиения при этом остается практически неизменным.
Способ 2: использование сложной формулы
Безусловно, применение сортировки – это наиболее распространенный способ проведения ABC-анализа в Экселе. Но в некоторых случаях требуется провести данный анализ без перестановки строк местами в исходной таблице. В этом случае на помощь придет сложная формула. Для примера будем использовать ту же исходную таблицу, что и в первом случае.
- Добавляем к исходной таблице, содержащей наименование товаров и выручку от продажи каждого из них, колонку «Группа» . Как видим, в данном случае мы можем не добавлять столбцы с расчетом индивидуальных и накопительных долей.
- Производим выделение первой ячейки в столбце «Группа» , после чего выполняем щелчок по кнопке «Вставить функцию» , расположенной возле строки формул.
- Производится активация Мастера функций . Перемещаемся в категорию «Ссылки и массивы» . Выбираем функцию «ВЫБОР» . Делаем щелчок по кнопке «OK» .
- Активируется окно аргументов функции ВЫБОР
. Синтаксис её представлен следующим образом:
ВЫБОР(Номер_индекса;Значение1;Значение2;…)
Задачей данной функции является вывод одного из указанных значений, в зависимости от номера индекса. Количество значений может достигать 254, но нам понадобится всего три наименования, которые соответствуют категориям ABC-анализа: A , B , С . Можем сразу вводить в поле «Значение1» символ «A» , в поле «Значение2» — «B» , в поле «Значение3» — «C» .
- А вот с аргументом «Номер индекса» придется основательно повозиться, встроив в него несколько дополнительных операторов. Устанавливаем курсор в поле «Номер индекса» . Далее жмем по пиктограмме, имеющей вид треугольника, слева от кнопки «Вставить функцию» . Открывается список недавно используемых операторов. Нам нужна функция ПОИСКПОЗ . Так как в списке её нет, то жмем по надписи «Другие функции…» .
- Снова производится запуск окна Мастера функций . Опять переходим в категорию «Ссылки и массивы» . Находим там позицию «ПОИСКПОЗ» , выделяем её и делаем щелчок по кнопке «OK» .
- ПОИСКПОЗ
. Синтаксис его имеет следующий вид:
ПОИСКПОЗ(Искомое_значение;Просматриваемый_массив;Тип_сопоставления)
Предназначение данной функции – это определение номера позиции указанного элемента. То есть, как раз то, что нам нужно для поля «Номер индекса» функции ВЫБОР .
В поле «Просматриваемый массив» сразу можно задать следующее выражение:
Оно должно быть именно в фигурных скобках, как формула массива. Не трудно догадаться, что эти числа (0 ; 0,8 ; 0,95 ) обозначают границы накопленной доли между группами.
Поле «Тип сопоставления» не обязательное и в данном случае мы его заполнять не будем.
В поле «Искомое значение» устанавливаем курсор. Далее снова через описанную выше пиктограмму в виде треугольника перемещаемся в Мастер функций .
- На этот раз в Мастере функций производим перемещение в категорию «Математические» . Выбираем наименование «СУММЕСЛИ» и жмем на кнопку «OK» .
- Запускается окно аргументов функции СУММЕСЛИ
. Указанный оператор суммирует ячейки, отвечающие определенному условию. Его синтаксис такой:
СУММЕСЛИ(диапазон;критерий;диапазон_суммирования)
В поле «Диапазон» вводим адрес колонки «Выручка» . Для этих целей устанавливаем курсор в поле, а затем, произведя зажим левой кнопки мыши, выделяем все ячейки соответствующего столбца, исключая значение «Итого» . Как видим, адрес тут же отобразился в поле. Кроме того, нам нужно сделать данную ссылку абсолютной. Для этого производим её выделение и жмем на клавишу F4 . Адрес выделился знаками доллара.
В поле «Критерий» нам нужно задать условие. Вписываем следующее выражение:
Затем сразу же после него заносим адрес первой ячейки столбца «Выручка» . Делаем координаты по горизонтали в данном адресе абсолютными, дописав перед буквой знак доллара с клавиатуры. Координаты по вертикали оставляем относительными, то есть, перед цифрой никакого знака быть не должно.
После этого не жмем на кнопку «OK» , а кликаем по наименованию функции ПОИСКПОЗ в строке формул.
- Затем мы возвращаемся в окно аргументов функции ПОИСКПОЗ . Как видим, в поле «Искомое значение» появились данные заданные оператором СУММЕСЛИ . Но это ещё не все. Переходим в это поле и уже к имеющимся данным добавляем знак «+» без кавычек. Затем вносим адрес первой ячейки столбца «Выручка» . И опять делаем координаты по горизонтали данной ссылки абсолютными, а по вертикали оставляем относительными.
- Как и в прошлый раз в запустившемся Мастере функций ищем нужный оператор в категории «Математические» . На этот раз искомая функция называется «СУММ» . Выделяем её и жмем на кнопку «OK» .
- Открывается окно аргументов оператора СУММ
. Его главное предназначение – это суммирование данных в ячейках. Синтаксис этого оператора довольно прост:
СУММ(Число1;Число2;…)
Для наших целей понадобится только поле «Число1» . Вводим в него координаты диапазона столбца «Выручка» , исключая ячейку, которая содержит итоги. Подобную операцию мы уже проводили в поле «Диапазон» функции СУММЕСЛИ . Как и в тот раз, координаты диапазона делаем абсолютные, выделив их, и нажав на клавишу F4 .
После этого жмем по клавише «OK» внизу окна.
- Как видим, комплекс введенных функций произвел вычисление и выдал результат в первую ячейку столбца «Группа»
. Первому товару была присвоена группа «A»
. Полная формула, примененная нами для данного вычисления, выглядит следующим образом:
ВЫБОР(ПОИСКПОЗ((СУММЕСЛИ($B$2:$B$27;">"&$B2)+$B2)/СУММ($B$2:$B$27);{0:0,8:0,95});"A";"B";"C")
Но, конечно, в каждом конкретном случае координаты в данной формуле будут отличаться. Поэтому её нельзя считать универсальной. Но, используя то руководство, которое было приведено выше, можно вставить координаты любой таблицы и с успехом применять данный способ в любой ситуации.
- Впрочем, это ещё не все. Мы произвели расчет только для первой строки таблицы. Для того, чтобы полностью заполнить данными столбец «Группа» , нужно скопировать эту формулу в диапазон ниже (исключая ячейку строки «Итого» ) с помощью маркера заполнения, как мы уже делали не раз. После того, как данные будут внесены, ABC-анализ можно считать выполненным.
Как видим, результаты, полученные при помощи варианта с применением сложной формулы, ничуть не отличаются от тех результатов, которые мы проводили путем сортировки. Всем товарам присвоены те же самые категории, только при этом строки не изменили своего начального положения.
Программа Excel способна значительно облегчить проведение ABC-анализа для пользователя. Это достигается использованием такого инструмента, как сортировка. После этого производится подсчет индивидуального удельного веса, накопленной доли и, собственно, разбиение на группы. В тех случаях, когда изменение первоначального положения строк в таблице не допускается, можно применить метод с использованием сложной формулы.
Пословицы сами по себе не появляются… Иногда в такие дебри аналитики залезаешь, что поневоле рука к шкафчику с горячительными тянется (да ладно, мы знаем он есть в каждом офисе).
Но будем говорить немного о другом.
В ритейле, логистике, управлении складом и запасами есть такая вещь как АВС анализ . О нем уже написано немало теоретических публикаций. И вроде бы все относительно просто и понятно, но так ли это на самом деле?
Когда категорийный менеджер или маркетолог торговой сети вплотную подходит к проведению АВС анализа у него неизбежно возникает целый ворох вопросов, колебаний и сомнений. Именно с ними мы и будем работать в данной статье!
Пройдемся по алгоритму действий при АВС-анализе в продуктовых торговых сетях, исключениях из правил, которые обязательно нужно учитывать, покажем пример проведения анализа по товарной группе Алкогольных напитков (да-да, именно те пол-литра).
Если кто-то слышит о АВС анализе впервые, вот
как он делается.
АВС-анализ – это наиболее распространённый метод изучения ассортимента. В его основе лежит, применимый ко многим сторонам жизни, закон Парето . Суть его для ритейла в том, что 20% товаров дают 80% эффективности, а остальные 80% товаров – лишь 20%.
АВС-анализ – это метод, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.
Для этого нужно:
- Отсортировать все товары по выбраному критерию (например, обороту).
- Подсчитать сколько процентов оборот каждого товара составляет от общего оборота товарной группы.
- Подсчитать кумулятивный (или накопительный) процент путём прибавления процента к сумме предыдущих процентов.
Выделяем категории, например
категория А - приоритетные товары, приносящие до 80% от общего оборота;
категория В - обычные товары, от 80% до 95% общего оборота;
категория С - товары-аутсайдеры, от 95% до 100% общего оборота (все, что осталось).
Определяем границы категорий, которые должны существенно отличаться между собой.
- Строим кумулятивную кривую.
- Соединяем прямой крайние точки кривой.
- Находим точку касания линии параллельной полученной прямой. Эта точка будет определять границы категории А, для которой характер накопления качественного критерия однороден.
- Аналогично соединяем прямой линией точку границы категории А и крайнюю точку кривой.
- Находим точку касания линии параллельной полученной прямой и определяем границы категории В.
При проведении АВС анализа первое, что необходимо сделать, это определится
Как, Зачем и Для чего мы будем его использовать?
Важно ответить на такие вопросы:- Какая цель анализа?
- Что будет объектами анализа?
- По каким критериям?
- Какое процентное соотношение будет оптимальным для АВС анализа?
- За какой временной период стоит проводить анализ? и с какой частотой?
- Как разделить товары на А, В, С категории?
- Какая будет интерпретация и действия на основе результатов анализа?
Цель анализа зависит от существующей проблемы или, а зачем мы вообще его проводим? Любая аналитика служит для достижения какой-то цели, АВС анализ отнюдь не исключение. Четкое видение цели уже половина успеха маркетинговой активности.
Цель прогнозирует чего мы можем достичь с помощью применения АВС анализа, поэтому может отличатся даже в зависимости от того кто анализ проводит. Категорийные менеджеры чаще всего анализируют продаж товаров, управляющих магазинами - оборот, маркетологи - вхождение товаров в чеки покупателей.
Самые популярные цели это:
- определить группы товаров, приносящие наибольшую прибыль;
- оптимизировать ассортимент;
- выделить товары-лидеры и аутсайдеры;
- управлять запасами и поставками;
- сравнить показатели с предыдущим периодом, проанализировать изменения.
Тут необходимо достаточно осторожно подходить к анализу. Например, для оптимизации ассортимента, анализ по всему ассортименту магазина или сети не даст практически ничего. Ведь не можем мы оставить в магазине только хлеб, молоко и алкоголь, хотя эти группы и будут самыми популярными. А вот в разрезе отдельной товарной группы можно легко отследить товары группы С (аутсайдеры по обороту и количеству продаж) от которых необходимо избавляться.
Критерии.
Опять же тесно связаны с объектом и целью анализа.
Самые распространенные:
- оборот;
- выручка;
- доходность;
- количество продаж;
- количество чеков, вхождение в чеки - частота покупок товаров.
Процентное соотношение.
К сожалению, усредненные значения предлагаемые принципом Парето не всегда соответствуют действительности. В реальности категорийный менеджер или управляющий магазином при определении процентного соотношения руководствуется, в первую очередь, своим опытом, целями и критерими анализа, спецификой ассортимента товарной группы, магазина или ритейл сети.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
и даже 40-40-20, это все возможные варианты процентных соотношений категорий А, В и С.
Широкий разброс указывает на разнообразие ситуаций и невозможность ориентации на универсальное соотношение границ категорий. Так, категорийщик большой торговой сети может позволить себе вывести из ассортимента значительное количество товаров категории С, полки магазина в любом случае пустовать не будут. Другое дело управляющий небольшой торговой сетью из 2-3 магазинов, где выведение 100-200 товаров губительно скажется на широте представленого ассортимента.
Временной период. Часто проводить АВС анализ слишком затратно по использованию рабочего времени маркетологов, категорийщиков или управляющих магазинами, да и результаты такого анализа будут мягко говоря не очевидны из-за цикличности продаж товаров по дням недели или сезонам.
Например, анализ всего товарного ассортимента можно проводить раз в полгода, чтобы проанализировать какие товары и группы товаров самые важные и что изменилось по сравнению с прошлым периодом.
Анализ товаров в каждой товарной группе, как правило, проводится раз в 2 месяца, возможны варианты раз в 3 месяца. Все зависит от величины ассортимента и возможностей аналитиков сети.
Разделение на А, В, С категории.
Анализируя торговый ассортимент магазина маркетолог может использовать 1 критерий - например, доходность товара или товарной группы, но полученные данные не всегда достаточно полезны.
Поэтому применяется кросс анализ сразу по нескольким критериям. Да, такой подход не прост, но использование большего числа критериев позволяет лучше увидеть существующую ситуацию. При проведении возможны несколько вариантов действий:
1. Последовательное разделение на категории.
Стоит использовать если ассортимент товарной группы слишком большой. Сначала ассортимент анализируется по первому критерию (например, обороту), далее каждая полученная категория анализируются снова уже по второму критерию (количеству продаж) и т.д. В результате мы получаем подкатегории с относительно небольшим перечнем товаров, с которыми удобно работать.
2. Параллельное разделение на категории.
Проводим АВС анализ одновременно(параллельно) по нескольним критериям создавая категории вида АА, ВС и т.п…
Используя 2 критерия, скажем Доход и Количество продаж, получаем уже 9 категорий:
Такой подход более сложен, дает большие по количеству товаров категории, но позволяет получить обширную информацию о каждой категории.
Например, используя 3 критерия для параллельного анализа, товары получившие ААА это самые важные товары для ритейлера. Они приносят значительный доход, часто покупаются, приносят выручку. А значит должны постоянно быть в наличии, с бесперебойными поставками и хорошим запасом.
Товары категорий АВА, ВАА, ААВ так же достаточно важны и с ними стоит активно работать. Например, товар входит в категорию А по выручке и доходности, и в категорию В по продажам. Стоит найти ему лучшее место на полке, или провести промоактивность и магазин получит значительную прибыль. Еще вариант, товарная группа с категорией А по количеству продаж и доходности, и с категорией В по выручке. Для товаров в этой категории возможен пересмотр ценовой политики, так незначительное увеличение цены товаров приведет к увеличению выручки магазина.
3. Использование синтетического подхода к определению категорий.
Для каждого критерия определяется весовой коэффициент (ВК), в зависимости от его значимости для цели анализа.
Например, для анализа Оборот более важен чем Количество продаж товара, а Количество продаж важнее Вхождения в чеки.
Для каждого товара производится расчет синтетического показателя.
Далее, необходимо провести ранжировку полученных результатов.
Этот подход дает возможность одним числом охарактеризовать каждую товарную позицию, включенную в классификацию, и провести АВС-анализ как если бы использовался всего один критерий.
Интерпретация.
Результаты АВС анализа должны быть внимательно изучены, не стоит принимать поспешных решений.
Идея классического АВС анализа в любом случае остается неизменной - распределение товаров по категориям для дальнейшей работы. Анализ позволяет определить товары требующие максимального внимания маркетологов, категорийщиков, управляющих по качественному влиянию на деятельность торговой сети, при этом ограничивая область управления до нужного минимума.
Численность категория А всегда минимальна, категории С - максимальна. В тоже время категория А приоритетна в плане обслуживания и работы с ней. Категория В имеет стандартный уровень обслуживания, категория С - если товары не выводятся из ассортимента, то имеют найменьший уровень обслуживания и внимания.
О чем стоит помнить или исключения из правил
Товары основного ассортимента и товары выпавшие из него. В основном ассортименте товары продаются хотя-бы 2 раза в неделю за выбранный для анализа период. Товары которые по каким-либо причинам стали продаватся реже 2 раз в неделю выпадают из основного ассортимента. Это могут быть элитные, новые, сезонные или отсутсвующие на складе товары. АВС анализ имеет смысл проводить по основному ассортименту. А на выпавшие из основного ассортимента товары необходимо обратить внимание и выявить причину падений продаж.Акционные товары. Если за период взятый для АВС анализа у вас в торговой сети или же отдельном магазине проходили акции, то результаты продаж акционных товаров могут значительно повлиять на достоверность анализа. Тут маркетологу важно решить, исключить ли товары попадающие под акцию из набора данных для анализа, или же внести для них определенную поправку в зависимости от условий акции.
Элитные товары. Товары которые не входят в основной ассортимент магазина или сети (продаются меньше чем 2 раза в неделю а то и значительно реже), но при продаже могут принести значительный доход. Их можно включить в массив данных для АВС анализа, где со значительной вероятностью они попадут в категорию С. Но такие товары важны для ассортимента магазина, а значит выводить их нельзя. В то же время, из-за низкой частоты продаж нецелесообразно выделять под элитные товары место на магазинном складе, проще организовать их закупки по факту продажи.
Товары-новинки. Любому понятно, что каким бы рекламируемым не был новый товар, в первое время его продажи будут значительно ниже проверенных марок. Но, в то же время, новые товары абсолютно необходимы в любом магазине. Тут существуют варианты решения.
Новые товары не включаются в анализ и не могут быть выведены из ассортимента первые несколько месяцев продаж.
Если исключить новые товары из массива данных слишком сложно технически, им присваивается ярлык “Новый”, и при интерпретации результатов АВС анализа такие товары не подпадают под сокращение.
Еще один вариант это включение новых товаров в категорию А автоматически. Чем он плох? Тем, что определенное количество новых товаров в категории А, смещает другие товары в ранжировке ниже.
Отсутсвующие товары. По разным причинам иногда товара может не быть на полках магазина или же на складе. Т.е., в принципе, он мог бы продаваться, и был спрос, но в данных для анализа продаж товара нет. Поэтому полезно при проведении интерпретации АВС анализа знать дату последнего прихода товара в магазин.
Приведем пример по проведению АВС анализа.
В сети супермаркетов из 17 магазинов существовали определенные проблемы с товарной группой “Алкогольные напитки”. Товары этой группы хорошо продавались и приносили доход, но занимали значительное полочное пространство магазинов. Также, требовалось определить марки и отдельные товары для планирования осенних промо-акций. Мы провели АВС анализ с помощью сервиса BI Datawiz.io .Итак, цель анализа - выбор товаров для промо-акций, сокращение ассортимента товарной группы.
Объект анализа - основной ассортимент группы “Алкоголь” по всей торговой сети.
Временной период
- 2 месяца.
Анализ будет проводится с помощью паралельного подхода по 2 критериям
: Оборот и Количество продаж. Выбор именно этих критериев напрямую зависит от цели анализа. Управляющим торговой сети нужно было сократить количество товаров занимающих место на полках и не значительно влияющих на оборот товарной группы в целом.
Анализ по основному ассортименту позволит нам получить более точные данные без учета сезонных или же отсутствующих в продаже товаров.
Процентное соотношение.
Оптимальным в данном варианте будет соотношение 75-95-100 по выбранным критериям из-за специфики товарной группы.
На скриншоте ниже видим количество товарных позиций, которые входят в каждую категорию А, В и С и процентную часть категории от общего показателя.
Для большей наглядности соотношения категорий рассмотрим их на диаграмме.
Интерпретация.
Проанализируем полученные результаты.
Анализ возможен как с помощью табличных данных, так и с помощью визуализаций.
Первая цель - Выбор товаров для проведения промоакций.
В категория АА
по Обороту и Количеству продаж попадают 162 позиций товаров, как видно на скрине ниже.
Мы можем визуализировать данные по каждой категории.
Например, сейчас для построения визуализации мы использовали такие показатели:
горизонтальная ось - количество продаж за выбранный период;
вертикальная ось - оборот за выбранный период;
диаметр круга - % от оборота выбранной категории. Возможны и другие варианты построения графика в зависимости от целей АВС анализа.
Как видим со значительным отрывом в категории АА лидирует GreenDay Organic Life по продажам в этой торговой сети.
Самые продающиеся марки это GreenDay и MEDOFF. Работа с поставщиками таких товаров должна быть очень хорошо налажена, именно они поставляют нам товары лидеры. Возможно создание специальных лучших условий для них, дополнительного места на полках, организации промоактивности и т.п.
Но, мы считаем нецелесообразным проводить промо-акции для товаров категории АА, эти товары и без акции отлично продаются.
В данном случае продвижение лучше запланировать для категории АВ, которая значительно влияет на оборот магазинов, а количество продаж товаров группы вырастет в результате промоактивности.
Результаты выбора товаров категории АВ видим на рисунке ниже.
Как видно наиболее удачным будет провести промоакции для грузинских коньяков и вин, а также коньяков марки «Клинков».
Второй целью нашего анализа была оптимизация ассортимента и избавление от непродающихся товаров
. Разберемся с категорией СС.
Тут визуализация еще более упрощает анализ. Как помним, в эту группу могут попасть и элитные товары. Например, на картинке ниже шотландское виски с ценой выше 800 грн. за бутылку за 2 месяца продалось всего 2 раза, но принесло значительную прибыль.
А вот товары по 2 осям стремящиеся к нулю и с малым диаметром круга, никак не влияющие на общий оборот стоит удалять из ассортимента - они не продаются и только занимают место на полках. Как пример, на рисунке вино «Солнце в бокале» - продалось всего 2 раза за 2 месяца по 32 грн. за бутылку а значит и никак не влияет на оборот.
Таким образом, АВС анализ позволил нам распределить товары входящие в товарную группу Алкогольных напитков на 9 разных категорий и выработать рекомендации для торговой сети по оптимизации ассортимента:
- категория АА - товары-лидеры, категория наивысшего приоритета, товары постоянно должны быть в наличии, необходим тщательный контроль уровня запасов;
- категория АВ - товары которые принесут максимальную эффективность при проведении промоакций;
- категории ВА, ВВ, ВС, СВ - товары-середнячки, средний уровень управления запасами и размещением на полках;
- категория СС - товары-аутсайдеры, необходим детальный анализ категории и выведение из ассортимента самых низкоэффективных товаров.
ABC-анализ позволяет разбить большой список, например ассортимент товаров, на три группы, имеющие существенно разное влияние на общий результат (объем продаж).
Иными словами, ABC-анализ позволяет:
- Выделить позиции, которые вносят наибольший вклад в суммарный результат.
- Анализировать три группы вместо большого списка.
- Работать сходным образом с позициями одной группы.
Группы обозначаются латинскими буквами ABC:
- А — самые важные
- В — средней важности
- С — наименее важные
Можно анализировать (ранжировать) любые объекты, если у них есть числовая характеристика.
Например:
- Ассортимент по объему продаж
- Клиентов по объему заказов
- Поставщиков по объему поставок
- Дебиторов по сумме задолженности
- Запасы по занимаемой площади склада
Очень важно, что в каждом конкретном случае не надо ломать голову над тем, в какую группу отнести товар (клиента, поставщика и т.д.). Есть простая методика, выполняющая это разделение.
Методика проведения ABC-анализа
- Выбрать цель анализа. Например: оптимизация ассортимента.
- Выбрать объект анализа. Товары или товарные группы.
- Выбрать параметр (числовую характеристику) по которому будем производить разбиение на группы. Выручка.
- Отсортировать список по параметру в порядке убывания. Расположить товары в порядке убывания выручки.
- Подсчитать общую сумму параметра по списку. Сумма выручки по всем товарам списка.
- Вычислить долю параметра каждой позиции списка в общей сумме.
(Выручка по товару) / (сумма выручки) * 100%. - Вычислить для каждой позиции списка долю нарастающим итогом. Например, для десятого товара: (доля 1-го товара)+ (доля 2-го товара)+…+(доля 10-го товара). Для последнего товара доля нарастающим итогом равна 100%.
- Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 80%. Это будет нижняя граница группы A. Верхняя граница группы A – первая позиция в списке.
- Найти позицию списка, в которой доля нарастающим итогом ближе всего к 95% (80%+15%) . Это будет нижняя граница группы B.
- Все, что ниже — группа C.
- Подсчитать количество позиций списка в каждой группе. Число наименований товаров в каждой группе.
- Подсчитать общее количество позиций списка. Общее число наименований товаров.
- Подсчитать долю количества позиций в каждой группе от общего количества.
(Число товаров в группе) /(общее число товаров)*100%. - Сравнить получившиеся значения с рекомендуемыми.
- Включать в список для анализа однородные позиции . Нет смысла включать в один список холодильники ценой от 10 000 руб. и розетки ценой 20 руб.
- Правильно выбрать значения параметра . Например, суммы месячной выручки дадут более объективную картину, чем суммы дневной выручки.
- Проводить анализ регулярно и периодически , правильно выбрав период.
- Методика довольно простая, но весьма трудоемкая. Для ABC-анализа идеальным инструментом служит Excel .
Это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент , определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента,
которая обеспечивает максимальный эффект.
Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка). АВС- анализ основан на правиле Парето , согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
Практика показывает, что 10% позиций ассортимента (группа А) дают 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дают 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) дают 5% товарооборота.
Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.
- Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.
- Группа В – товары средней степени важности.
- Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.
Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.
XYZ анализ
XYZ–анализ - это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления .
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:
- Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
- Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
- Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.
Совмещенный АВС/XYZ анализ
Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра - объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп , оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании .
Преимущества совмещенного АВС и XYZ – анализов
Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов
имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
- повышение эффективности системы управления товарными ресурсами ;
- повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.
Формирование показателей ABC- И XYZ-анализов
Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:
| AX |
BX |
CX |
| AY |
BY |
CY |
| AZ |
BZ |
CZ |
Выделение девяти групп товаров при совмещенном АВС и XYZ-анализе
1) Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании , поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие.
Как правило, по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный.
Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
2) Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.
3) Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
4) Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. Поэтому по товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов:
- перевести часть товаров на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа;
- обеспечить по части товаров более частые поставки;
- выбрать поставщиков, расположенных близко к складу, тем самым снизив сумму страхового товарного запаса;
- повысить периодичность контроля;
- поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.
5) Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы
6) По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
7) По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.
8) В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают
